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    万佳超市最先落地生根的地方，就是在岭南。

    他们主要深耕的地方，也是在华南地区。

    王林问道：“林小姐，你们万佳超市，现在没有上架我们的产品吗？”

    因为华南地区的业务点，早就建设完善，对各个业务点的业务员来说，像万佳超市这种零售企业，理应是最先攻克的堡垒！

    为什么几个月过去了，万佳超市还没有上架爱秀集团的产品？

    王林是老板，平时管的事情太多，对每一个大区，他只看业绩报表，至于具体有业务的分布，他管不到这许多。

    他也不可能对全国各地所有的商超、零售商店了若指掌，更不可能知道，哪些商店、超市被自己的品牌占领了，哪些还没有占领。

    八十年代末开始，我国零售业迅猛发展，各种便利店、日杂店、百货店、超市，渐渐遍布街头巷尾，这也是我国经济发展的重要标志。

    卫生巾和纸尿裤走的是零售渠道，像万佳这样的超市，也是爱秀集团最应该争取的合作对象。

    华南大区成立半年了，怎么还没有拿下万佳超市呢？

    林笑笑道：“你有所不知，能进我们卖场的产品，都是我们自己进行甄选和谈判。不是你的业务员上门来推销，我们就会让你们的产品进场。我们超市，一样需要打造自己的口碑和信誉。”

    王林道：“那就是我的不对了，我太过忽视你们万佳超市的存在。请问，我们的产品要进场，需要哪些条件？”

    林笑笑道：“你们的产品达到了出口标准，当然是有资质进入我们商场销售的。”

    王林问道：“收费呢？”

    林笑笑道：“这个可以谈的。”

    王林道：“请坐下来，我们仔细谈谈合作。”

    林笑笑道：“你一下子对我这么客气，我很不习惯呢！我们之间还是随便一点好。”

    王林哈哈一笑，请她坐下来，商谈合作细节。

    有这么好的资源，王林当然不想浪费，他不仅要让自己的产品进入万佳超市销售，还要和万佳超市展开深度合作，要让自己的产品，在万佳超市占据最好的货架，陈列在最醒目的位置。

    于公于私，林笑笑当然不会拒绝王林的请求。

    超市的经营模式有很多种，有自营和联营，也可以分为购销、代销和联营。

    自营就是供应商供货，其中也有两种结算方式，一种是经销，一种是代销。

    经销是按照供货金额结账，代销是按照销售金额结账。

    联营是指超市不管库存，只按销售扣点。扣点的意思是，你销售额是一万，超市的扣点点率是15%，那他们就收取1500元，剩下的才是结账金额。

    购销是最简单的！

    松下家族的买乐超市，和王林合作，就是采用的购销。

    也就是买乐超市拿钱从王林这里买进货物，自己去销售。

    购销涉及到现金结算和账单周期，还有就是退换货问题。

    能做到购销的，一般都是成熟的大型商超。

    商场与超市是厂商的必争之地，但进场的费用却让很多厂家望而生畏，特别是一些大卖场霸气十足，什么进场费、促销费、堆头费等苛捐杂税特别多，随便找个什么理由，随时都可以找个理由，比如节日、店庆等要厂家赞助，厂家不得不给，不给就滚蛋，有一种皇帝的女儿不愁嫁的感觉，使一些厂家望门兴叹。

    但是，商场与超市这种卖场，是一种稀缺资源，你不去占领，别人就会去占领。

    如果超市不是购销体系，那么厂家可以发展连锁超市做自己的经销商，厂家和超市就变成了一条船上的人，厂家不用交进场费和其它的终端费用。因为厂家可以让超市享受各种优惠政策，比如，优惠的价格、促销的支持等等。

    超市成为厂家的经销商之后，就会用心经营厂家的产品，迅速地把产品辐射到各个分店，这样就达到了双赢。

    王林和万佳超市的合作，就是采用经销体系。

    爱秀集团提供堆头费、dm费、促销费和售点广告发布费等费用。

    在和超市的合作中，厂家一定要弄清楚，哪些是能直接带来销量增长的费用，哪些是不能带来销量增长的费用。

    能直接带来销量增长的费用有很多，像堆头费、dm费、促销费和售点广告发布费等。

    像进场费、节庆费、店庆费、开业赞助费、物损费、条码费等，并不能直接带来销量增长，这些支出对厂家来说几乎不会产生什么效果。

    而堆头陈列、售点广告位、促销导购员、价促销却能给厂家带来明显的销售增长。

    因此，在和林笑笑谈判的过程中，王林尽量减少不能给他带来销量增长的费用，尽量支付能给他带来销量增长的费用。

    邓大宝等人都围绕在身边，听着王林和林笑笑谈判。

    王林在谈判中表现出来的技巧，既让邓大宝等人叹为观止，也让林笑笑刮目相看。

    一个年轻人，能在短短时间里，把企业做到这么大，绝非幸运两个字可以概括的。
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